经销商门诊好行为都是奖出来的-【资讯】

刘瀚隆:鞋、服行业多家著名企业的战略管理顾问、服装界实战派营销专家，被誉为“鞋服经销商的财富教练”。

当我们一旦发现团队中弥散着“消极怠工、推脱抱怨、投机取巧、难以配合”这些歪风邪气时，首先要做的，即不是抱怨我们的员工素质低下，也不是感叹核心干部的水平太低，更不是80、90后的错误工作方式，而是要迅速的审视我们的制度，因为在组织中，团队成员的行为导向，完全是由制度所引导的。“好的制度可以使坏人做好事,坏的制度可以使好人做坏事。”被称为中国改革开放总设计师的邓小平就发出这样的感叹。那么，用什么方式能让我们的员工“自动自发、忠诚敬业、勤学苦练、以一当十”呢？今天，我们就此话题继续展开探讨。

好行为都是“奖”出来的

马戏团的表演中有个节目是大狗熊表演骑自行车，每骑一段教练就往它嘴里塞两粒糖。有一次可能教练员的糖不够了，只往它嘴里塞了一粒。这只大狗熊马上从自行车上下来，一屁股坐在地板上不起来了，急得教练员亳无办法。上面的例子说明，动物，也包括高等动物人类本身，有一种天性就是“他们会去做受到奖励的事情”。这正是我们所要论述的最重要的管理原则。所以，奖励是管理者手中的一根指挥棒，你奖励什么，你就会得到什么。“重赏之下必有勇夫”、“有钱能使鬼推磨”这中千年古训并非空穴来风，它既是人类行为的一种规律，也是一种重要的管理方式。

“奖励”的作用和目的

“奖励”的作用是用来勉励，它的意义在于通过奖赏一个人，而达到勉励一群人的效果。

“奖励”的目的不仅仅在于被奖的人，而是通过这种做法对那些未被奖的人群施加影响，从而可以让一部分人可以从另外一部分已得到了奖励的人身上看到自己将来的命运。因此，虽然“奖励”是在看得见、听得到、摸得着的范围内实行，但是它会在看不见、听不到、摸不着的地方传播并能够产生巨大的影响力。

什么行为不应当受奖励

“奖励”既然是管理者手中的指挥棒，方向一旦搞反了，就会对整个组织带来混乱。事实上，很多管理者会在日常工作中犯下那种奖励那些看似有益，实则有害的错误。比如：第一，只强调竞争，而忽略了团队精神。某经销商决定在各直营店之间展开销售竞赛，哪个店销售额高就重奖哪个店。一段时间后，优胜店的店果然获得了可观的奖励。可是不久，业绩下滑、顾客投诉增加、团队成员相互拆台等问题接踵而来。原来，有的店长拿到奖金后和店员平分，有点店长会让自己先拿走其中一部分，将剩余的再进行分配，还有的店与店之间为了争夺奖金，相互压货不掉货、变相减价、不协助对方活动、缺岗不调人顶班等，结果搞的是各自为战、军心涣散、两败俱伤。这种只强调个体利益不强调团队精神的奖励方式，会助长打击同伴、提高自己，员工之间不帮助、不协助的歪风邪气，在短期内可能让企业获得利益，从长远而看对企业是十分有害的。

第二，谁在鼓励跳槽？一般来说老板都不喜欢自己的员工动不动就跳槽。可有的公司往往会给从外面挖来的人非常高的薪水，而不是从公司内部优秀人才中晋升，以至于公司内部的优秀人才意识到，要得到更好的待遇就要先从别处得到更好的待遇，然后以离职相威胁。只有在这时老板才发现原来这个员工对公司很重要，不得不给他加薪。但这样做之后，员工心里仍有疙瘩，总觉得老板是被迫给自己加薪，日后遇到有更高薪酬的机会，仍会选择离开。

与此类似的错误奖励还有：只奖励表面上勤奋工作的员工，忽视那些讲求效率的员工；只奖励顺从听话的员工，忽视那些有主见、有创意的员工；只奖励短期行为，忽视从根本上解决问题的长期行为等等。

奖励不能见好就收

激励政策,最忌讳的就是见好就收。很多经销商刚刚通过激励措施取得了一些成果，就开始心痛拿出去的银子了，马上取消了奖励方案，结果让企业很快就“打回原形”甚至“辛辛苦苦好多天，一下回到解放前”，这种好了伤疤忘了痛的做法,只会导致企业的信誉丧失和成本增加，是经营企业中的大忌。

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